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6人游贾建强:离开携程的333天

2018-04-23 10:42 来源:挖贝网 大字体 小字体 扫码带走
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2017年2月初,OTA(Online Travel Agent,在线旅游社)巨头携程的通知突然到来,打了新三板挂牌企业6人游旅行网(证券简称:六人游 证券代码:872385)一个措手不及。彼时,携程的订单占6人游营收近4成。一时间,这家从事定制旅游的创业公司走到舆论的风口浪尖。有业内人士认为,携程的“分手”会给6人游带来一定影响。6人游创始人兼CEO贾建强否认了这一说法。

  终止合作。

  2017年2月初,OTA(Online Travel Agent,在线旅游社)巨头携程的通知突然到来,打了新三板挂牌企业6人游旅行网(证券简称:六人游 证券代码:872385)一个措手不及。彼时,携程的订单占6人游营收近4成。

  一时间,这家从事定制旅游的创业公司走到舆论的风口浪尖。有业内人士认为,携程的“分手”会给6人游带来一定影响。6人游创始人兼CEO贾建强否认了这一说法。

  2018年4月19日,6人游交出2017年“成绩单”,全年实现营收1.45亿元,同比增长144%。从2017年2月到年底,脱离对携程等渠道的过度依赖,独自发展333天后,6人游全年直客收入占比达到80%。

  不破不立:关于携程的反思

  “太没有契约精神。”6人游创始人兼CEO贾建强如此评价携程的单方面终止合作。

  “因为旅游行业挣钱挣得太苦了,而OTA在里面的控制力太强了,导致了OTA没有契约精神。原则上我们认为如果有契约精神,应该是大家在沟通的基础上,或许可以慢慢的降低订单量,大家可以一步步来,6人游可以想办法去找找其他的渠道。但是不一样,他(携程)意思说我从今天开始马上停掉你(供应商)。至于你活不活没有关系。”

  据悉,在2017年2月初,携程通知终止合作后,没给6人游缓冲时间,携程次日在其后台关闭了6人游账号,“单方面分手”。而据6人游在新三板披露的公开转让说明书,其与携程签订的框架协议合同期为2016年4月20日到2017年4月19日。

  贾建强对挖贝网介绍道,2015年的6、7月份,携程技术团队找到6人游说想做定制旅游——在携程自营一段时间发现特别不好做之后。“我们特意为携程组建了一个团队,专门为携程的订单服务。”

  被迫切断携程方面的渠道,贾建强意识到,永远不能依附在别人身上去生活。

  2017年5月,6人游谋求自我发展,启动“脱鞋行动”,以摆脱对渠道的依赖,发展直客。

  据6人游2017年年报披露,公司年销售费用2095.69万元,不仅加大了在app、微信和搜索引擎上的精准投放,也通过户外广告、广播广告等形式提高品牌推广,其中微信和app用户增长超过400%。2017年,6人游渠道订单从原有接近50%占比降低到15%占比,同时带来了利润率近40%的提升。

  据贾建强介绍,2017年6人游直客收入占比80%,主要通过自主研发运营的网站、微信公众号、APP等获取直客,其中,通过自有APP获取的客户占比超过35%。

  “做渠道的好处就是后付费模式,先做收入再付佣金;做直客不好的地方,是要先投入模式、市场费用,再去想办法把钱赚回来。”贾建强坦言,“这对于公司经营来说风险是比较大的,但是公司发展到一定阶段上,总要去迈过这个门槛。”

  发展之道:高效率、重服务

  针对关闭携程平台上包括6人游在内的部分定制旅游供应商的后台账号,携程认为属于行业内正常的优胜劣汰。

  携程定制旅行业务部总经理徐郅耘在媒体采访中表示,“每月都有部分定制供应商被淘汰,主要由于服务不及时、成团率排名低下、客户满意度低,且定制师服务能力差、对目的地不熟悉等原因造成。”

  6人游对携程给出的理由并不满意。贾建强此前告诉挖贝网,经过近4年的发展,6人游的服务体系已经十分成熟,“希望双方不要相互诋毁,能合作就合作,不能合作就独立发展。”

  贾建强一再强调6人游对服务的重视。他表示,与其它定制游公司相比,6人游是一个轻攻略重服务的公司,将客户体验放到第一位。即便是酒店、机场方面出现的问题,6人游也会想办法去帮客户把能拿到的赔偿损失全部找回来。

  “在旅游行业里面单次获客成本非常高,只有做复购才可能赚钱,也就是说同一个客户要在你身上多次消费,你才能变成一个赚钱的公司。”贾建强介绍道,2016年在6人游消费的用户里面,有40%的用户在2017年重新消费,说明公司的服务已经赢得了用户的认可。

  2017年,出于发展需要,6人游对业务部门员工进行扩充,总数由年初59名增加至88名。

  为了提升旅游顾问对订单的处理能力,6人游应用自主研发的“DMS系统”,基于海量行程方案、旅游POI数据等,通过持续循环的数据采集、积累,形成独特的大数据引擎,高效智能地完成行程设计、旅游预定等服务,满足个性化、分散化、升级化等旅游用户的需求。

  直面边界:定制游的天花板

  定制游作为旅游业中的一个相对小众的需求,在用户、业务增长方面受到多项掣肘。

  提高效率和服务质量,增加用户复购率,是6人游在用户留存方面采取的重要手段。

  为了突破用户增长方面的限制,6人游采取线上交易为主的经营模式。

  贾建强认为,互联网消费带给定制游的最大利好,是用户的增长没有边界,从10万用户到100万用户到1000万用户随时都可以增长。同时,不用设置门店;并可以有效提高经营效率,无需库存,先卖产品再去采购的方式,实现正现金流无账期。

  不过,线上交易为主的模式也给在线旅游公司带来盈利难题。

  在2017年9月的一篇文章中,贾建强提到,抛开差旅市场不看,在休闲旅游这个品类里,在线旅游公司短期内,没有一家会盈利。因为休闲旅游的决策过程太长,从实际的经营数据来看,所有人都没有绕开这个问题。

  贾建强给6人游设立的发展目标,是在未来3到5年的时间里面,做到规模和品牌交替成长,达到每年营收以100%-200%的速度增长。他认为,6人游目前系统已搭建完毕,只需持续增长带来可预期的盈利。

  对于未来业绩增长的基础——用户规模的持续增长,贾建强并不担忧。他对挖贝网表示,“中国的中产阶级家庭都会需要定制旅游,因为大家都不大愿意再跟团旅游。6人游的定制旅游服务,一个家庭一年的收费大概在10万块,服务100个家庭就有1000万元的增长,放到互联网上来看就是一个特别小的数据。”

  不过,贾建强坦言,定制旅游这个品类是无法承载一个千亿梦想的,等到四五十亿规模的时候,就应该考虑怎么去扩充品类,去做一些更标准化的,更容易产生规模化效应的业务模式。

  挖贝网注意到,2017年,6人游在定制旅游收入的基础上,新增加推广收入。

  据贾建强介绍,这部分收入主要是6人游做整合营销的收入。“随着用户量越来越大,广告价值就体现出来,一些旅游局航空公司向6人游投放广告。未来和一些高端品牌做更多样的合作也不无可能。”

  定制游+广告业务、门票业务等,或将成为6人游新的想象空间。


责任编辑:王琦崴
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